Prospection Fanatique: Le Guide Ultime pour Ouvrir des Conversations de Vente et Remplir le Pipeline en Exploitant la Vente Sociale, le Téléphone, l’E-Mail, le Texte et les Appels à Froid par

La Loi de la Familiarité

Après avoir vu beaucoup de monde, je maintenant, ils ont tendance à revenir aux mêmes endroits. J’aime la familiarité.

— Louise Nurding

Plus un prospect est familier avec vous, votre marque et / ou votre entreprise, plus il est susceptible d’accepter et de renvoyer vos appels, d’ouvrir vos courriels, d’accepter une demande de connexion aux réseaux sociaux, de répondre à un message texte, d’accepter une invitation à un événement ou à un webinaire, de télécharger des informations à partir d’un lien que vous lui avez envoyé, de participer à des conversations de vente et, finalement, de faire affaire avec vous.

C’est la Loi de la Familiarité.

Ceci est corroboré par des données indiquant qu’il peut prendre entre 20 et 50 touches pour engager un prospect peu ou pas familier avec vous ou votre entreprise, mais seulement 1 à 10 touches pour engager un client inactif, un prospect entrant chaleureux ou un prospect qui connaît très bien vous, votre entreprise ou votre marque.

Le manque de familiarité est la raison pour laquelle vous recevez tant d’objections à vos demandes pour le temps de vos prospects. Lorsque les prospects ne vous connaissent pas, il est beaucoup plus difficile d’entrer dans la porte.

Lubrification de prospection

C’est pourquoi il est dans votre intérêt d’investir du temps et des efforts pour vous familiariser avec vos prospects. La familiarité lubrifie la prospection car elle rend la décision du prospect de vous donner son temps moins risquée.

Il arrive même un moment où un prospect communiquera facilement et établira une relation de “prénom” avec vous — même s’il n’est pas intéressé à acheter pour le moment. Sean Burke, PDG de KiteDesk, appelle…

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.