Prospección Fanática: La Guía Definitiva para Abrir Conversaciones de Ventas y Llenar la Tubería Aprovechando la Venta Social, el Teléfono, el Correo Electrónico, el Texto y las llamadas en Frío por

La Ley de la Familiaridad

volver a los mismos lugares. Disfruto de la familiaridad.

—Louise Nurding

Cuanto más familiarizado esté un cliente potencial con usted, su marca y / o su empresa, más probabilidades tendrán de aceptar y devolver sus llamadas, abrir sus correos electrónicos, aceptar una solicitud de conexión a redes sociales, responder a un mensaje de texto, aceptar una invitación a un evento o seminario web, descargar información de un enlace que les envió, participar en conversaciones de ventas y, en última instancia, hacer negocios con usted.

Esa es la Ley de la Familiaridad.

Esto está respaldado por datos que indican que puede tomar entre 20 y 50 toques para atraer a un cliente potencial con poca o ninguna familiaridad contigo o con tu empresa, pero solo de 1 a 10 toques para atraer a un cliente inactivo, un cliente potencial entrante cálido o un cliente potencial que tenga un alto grado de familiaridad contigo, tu empresa o tu marca.

La falta de familiaridad es la razón por la que obtienes tantas objeciones a tus solicitudes para el tiempo de tus clientes potenciales. Cuando los prospectos no te conocen, es mucho más difícil entrar por la puerta.

Lubricación de prospección

Es por eso que le conviene invertir tiempo y esfuerzo para familiarizarse con sus clientes potenciales. La familiaridad lubrica la prospección porque hace que la decisión del prospecto de darle su tiempo se sienta menos arriesgada.

Incluso llega un punto en el que un cliente potencial se comunicará fácilmente y construirá una relación de “nombre de pila” con usted, incluso cuando no esté interesado en comprar en este momento. Sean Burke, CEO de KiteDesk, llama …

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